实习总结

转眼间实习快要结束了，首先感谢公司给我这个实习的机会，使自己在这个领域沉淀和成长。自己在这一段里感受很多，体会也很多，现在将自己实习感受总结如下：

工作认识：1、对营销的新认识：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程，它的侧重在于交换过程是一个主动积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理的过程。在这一段时间里我脑子里始终闪现着一句话，并满满的深刻体会到营销人员首先要有热情，并能积极主动的寻找机会，其次在于坚持。虽然自己每天做的都是一些相同的平凡的事情，但就是这些事情，它是营销必不可少的基础部分，它是组成以后辉煌数据的基石。

2、对现在办事处工作的认识：办事处主要面对的是三类客户：家长，学生，药店（渠道）。家长是产品的购买者，学生是产品的使用者也是家长购买行为的主要影响者，药店是产品渠道的终端。我们的产品问世已经十几年了，在学生保健品行业已经形成了品牌，已经形成了消费者驱动的产品流动模式，即使终端利润非常薄，他们也不得不进货，如果没有渠道促销和疏通，使其自然销售，我们的产品就有可能成为终端吸引顾客的一种策略，虽然产品需求很大，但这种需求也会随着时间和终端的影响而被填平。久而久之市场就会做死。所以办事处的主要工作在于刺激并维持需求和疏通渠道的作用。从三月开始，针对学生这类群体，我们进学校分别发了三轮学生手册的宣传资料，并使学校里处处留下我们产品宣传隐性的痕迹，使他们逐渐形成一种对我们产品良好的第一反应。针对家长在学校家长会里分别发了家长手册，除此以外，我们在电视台做了宣传广告，其主要作用在于影响家长和学生，激发他们对产品的需求，除此之外还有一个很重要的作用是在社会上尤其是在非毕业班年级里形成了重要的口碑，使产品在社会里形成一定的品牌，为第二年我们做新一届的学生打下了牢固的基础。针对终端，也是四月份工作的重点，我们采取了渠道的上推下拉的方法。我们办事处所有的业务员分为两组，一组走渠道的上游（这里主要针对的是连锁）采取各种促销方法鼓励它们多进货。另一组走渠道的下游（这里主要是针对的是终端和个体加盟药店），采取各种促销方法鼓励他们从上游进货。这样就可以使产品顺利流通，如果渠道促销做的好不仅可以有效满足现有需求还可以进一步扩大现有需求。

3、对办事处工作从时间上的认识：办事处这一阶段的工作从3月份开始到高考前结束。3月份为第一阶段，这